The role of services in homebuyers’ attitudes: A field experiment in the French off-plan housing market

    Par
    Jean Cavailhès
    -
    (), Vol. 56 (15), pp. 2880–2896

     Présentation (FED) : Cet article examine les effets des services proposés par les promoteurs sur les attitudes psychologiques des acheteurs dans la prise de décision pour les achats sur plan. Les auteurs proposent une nouvelle typologie des services, basée sur la valeur perçue, qui distingue la “visualization”, la “personnalisation”, la “valorization” et les prestations de service “interactives”. A partir d’une expérience sur le terrain avec de vrais acheteurs qui ont acheté un logement sur plan en France, les résultats conferment la pertinence de cette typologie basée sur les acheteurs et leur relation personnelle avec le promoteur. Ce qui permet d’améliorer la perception du bien lui-même par sa visualisation est moins efficace. Ceux portant sur le contexte sont plus influents, soulignant le rôle bienveillant attendu des promoteurs.

    Abstract (authors) : This article investigates the effects of services proposed by private developers on buyers’ psychological attitudes in the decision-making process for off-plan purchases. We propose a new typology of services based on perceived value. We conducted a field experiment with real buyers who purchased an off-plan dwelling in France, and we measured the causal effects on developer reputation of four service intensity indexes that offer ‘visualisation’, ‘customisation’, ‘value enhancement’ and ‘interaction’ services. The results confirm the homebuyer-based typology of services and highlight the mediating roles of two types of attitudes, satisfaction with and trust in the developer, to explain the influence on developer reputation. Services designed to improve the perception of the quality of the dwelling itself (visualisation and customisation benefits) are less effective, and those intended to create a favourable purchase context (value enhancement and interactional benefits) are more influential, emphasising the benevolent role expected from developers.

    Lien : https://doi.org/10.1177/0042098018806129